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【榊淳司 マンション業界の秘密】新築値引きの交渉術、狙い目の完成在庫 10%引きはザラ (1/2ページ)

 ここ3年ほど、新築マンションの販売価格がバブル的に高騰した。特に東京の都心や城南、湾岸エリア、神奈川県の川崎市の一部。関西では京都市の一部などで需給の逼迫(ひっぱく)ではなく、投機的な思惑から価格が上昇してしまった。

 私は常々こういった現象を「局地バブル」と呼んできた。需要がさほどでもないのに価格だけが上がるのだ。当然、売れなくなる。その結果、局地バブルエリアでは新築マンションの在庫が異様なまでに膨らむ。エリアによっては、販売中の新築マンションの半数以上は、建物が竣工した後も販売が続く完成在庫となっている。

 売主としては、完成在庫などすぐにでも売ってしまいたい。土地の購入や建物の建築のために銀行から受けた融資を一日でも早く返したいのだ。しかし、相場観を逸脱した高値の完成在庫はそう簡単に売れない。

 売るためには、当然「値引き」ということになる。実際、多くの販売現場では値引きが行われている。

 財閥系の業界大手は値引きをしないことで知られていた。しかし、業界のトップだけあって完成在庫も山のように抱えている。そこがとうとう値引きを始めたらしい。ただし、竣工後1年以上経過しているような物件に限られている模様だ。このトップ企業の値引き参入で、今やほとんどのマンションデベロッパーが値引きをしているということになった。

 完成在庫はもちろん、竣工が迫る物件の購入を検討する場合、値引き交渉は必至だ。どのように対応すれば、より上手に多くの値引きを引き出せるのか。

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